セールスエンジニアは技術面で営業をサポート 給与は高い傾向
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  • 2020.03.26

    セールスエンジニアは技術面で営業をサポート 給与は高い傾向

    セールスエンジニアは、技術サポートをおこなうエンジニアと、顧客への提案や課題解決をおこなう営業の2面性をもつ仕事です。技術営業と呼ばれることもあります。

    企業によっては、FAE(フィールドアプリケーションエンジニア)と呼ぶこともあります。

    技術面の知識・経験を活かすことでより説得力のある提案ができるんですね。

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    セールスエンジニアの仕事は、技術面で営業活動をサポートする

    セールスエンジニアの仕事は、商談の場で技術的根拠をともなった発言をすることで、受注確率を上げる点になります。

    商談の場でも「その点は技術担当に確認を…」と、持ち帰りをせずに即答できる場面も増えるため、よりスピーディな販売活動をおこなうことができます。

    ただし、打ち合わせの場でセールスエンジニアがズバリ答えを言うのではなく、「知っているけど、今の段階ではヒントだけ」という態度で望むべきでしょう。「問題を解決するには、この会社に開発を依頼しなくてはならない」と思わせるまでがセールス・エンジニアの仕事です。

    商談だけではなく、システムや機械を納品済みの顧客を定期的に訪問し、保守点検やトラブル対応をおこなったりシステムの改善案を提案する業務をおこなうこともあります。このようなエンジニアは、FAE(フィールドアプリケーションエンジニア)と呼ばれます。

    営業スキルと技術スキルを両方身に付ける必要があるため、必然的に経験年数の長いスタッフが担当することになるでしょう。

    営業マンが「絶対に成功させます」と熱く語っても顧客は、いまいち信用できないものですが、技術的な裏付けを持ってセールスエンジニアが説明すれば顧客が納得することも少なく無いんですね。

    セールスエンジニアの言葉が、より重みを持つのが「できる・できない」の実現可能性に関する回答です。もちろん、明確に回答できないケースもありますが、その場合でも顧客の情報の不明確な点や条件付きなら可能性が高いなど論理的な回答が求められます。

    一般的には、エンジニアは時間単価がかかるため気軽に相談しにくいです。

    しかし、商談の場にセールスエンジニアが同席していれば、技術的な側面から顧客の課題解決をするための提案をおこなうことができ、売上のチャンスを増やすことができるんですね。

    技術的に裏付けされた商談をおこなうことができる点で、顧客に対してはメリットがあると言えるでしょう。ただし、技術的に深い知識があればあるほど、最適なソリューションが他社製であることもわかってしまいますが、それでも自社製品を売り込まなくてはいけないというジレンマもあるかも知れません。

    顧客側も、「最終的に自社製品を売りに来ているんだな」とはわかっているものの、セールスエンジニアの話は実質的に価値を提供するものなので、顧客とセールスエンジニアは、良好な関係が続くことが多いようです。

    セールスエンジニアの役割は、販売、導入からアフターまで

    セールスエンジニアには、3つの役割があります。

    • 営業サポート
    • 導入支援
    • アフターサポート

    営業サポート プリセールスの仕事

    販売前に顧客に対して情報提供や商談をおこなう、プリセールスの仕事です。

    • デモの作成・実施など
    • アカウント営業担当に同行し、ビジネス課題のヒアリングをおこなう
    • ソリューション企画

    デモの作成・実施などをおこなうのはセールスエンジニアの重要な役目。

    案件ごとに特に求められる機能などをクローズアップして、時には見せ方をアレンジして効果的なプレゼンテーションをおこないます。セミナーや展示会で、デモを交えて製品紹介することもあります。

    決められた手順でデモをするだけではなく、「こういうことをできない?」と質問を受けた時に、こういう機能があります、とか、こちらの機能をカスタマイズして対応可能ですとその場で対応できるのがセールスエンジニアの強みと言えるでしょう。

    システムの構成やライセンス数など、システム開発規模や金額に関わる部分をヒアリングしてすり合わせを行います。ヒアリングシートを営業部に配っておき、確率の高い案件のみセールスエンジニアが同行するケースも多いようです。

    消費税増税や、法律の改正などに合わせてシステム導入やシステム更改の需要を見込んでソリューションを企画します。デモや営業マテリアル(提案書テンプレートなど)の作成をおこない、営業部に展開し、担当営業者と見込顧客に訪問します。

    企業の規模によっては、セールスエンジニアだけで営業にいくケースもあります。

    導入支援 スピード感を持ってシステムを導入するサポート

    顧客がスムーズにシステムを導入するためのサポートです。

    • 開発担当者と連携して、システムの使い方をレクチャーしたり、テスト運用をサポート
    • 要件定義やRFP(提案要求書)の作成をおこなう

    開発担当者と連携して、システムの使い方をレクチャーしたり、テスト運用をサポートします。導入段階で、いかにスムーズに導入して顧客に使ってもらうかを考えます。

    セールス・エンジニアが同行していることで「それは技術担当に聞いてみないとわからない」という事態が減るため、成約率の向上につながると言えるでしょう。

    顧客から出てきた要求を確認可能な形にドキュメント化し、システムの費用、納期、機能を確定するのに必要なフェーズです。

    アフターサポート 導入後の顧客ケア

    システム導入後の顧客フォローです。定期的な訪問が、新しい案件の受注につながることもあります。

    • 定例会議などに出席し、課題解決のための提案をおこなうケースもあり
    • システムが正常動作しているか診断するためのツール設定、ツール実行、レポート作成などを実施します。
    • セキュリティの脆弱性診断や、ストレージ領域の使用率調査、月のデータ処理用や増加量のレポートを作成するケースもあります。

    セールスエンジニアの給与体系 営業、エンジニアよりも高い傾向

    セールスエンジニアの給与体系は、営業と同じく基本給与に加えて、成功報酬(インセンティブ)が設定されていることが多いようです。

    インセンティブは、営業担当者に支払われるのと同じタイミングで受け取ることになりますが、場合によってはボーナスで補填するという企業もあるようです。

    最終的にセールスエンジニアに支給される給与は、営業担当者よりも高く、組織内のエンジニアより大幅に高いケースが多いようです。

    その代わりノルマ設定があったり、営業時間の多くを出張(外回り)に使う必要があります。

    セールスエンジニアになる条件 未経験では難しい

    全くの未経験から、セールスエンジニアになるのはほぼ不可能と言えるでしょう。

    営業職または、エンジニア職で経験をつんだ方がもう一方の知識やスキルを身につけることでセールスエンジニアとして働く条件が揃ったと言えるでしょう。

    しかし多くの場合、ベースにエンジニアとしての知識や経験があり、商談の場にちょくちょく呼ばれているうちにセールスエンジニアとしての経験が身についた…というパターンなのではないかと思います。

    営業をしながらエンジニアの勉強をしても、なかなか身につきません。会社の就業時間を使ってガッツリとインフラ構築やシステム開発を経験しないと、商談の場で説得力につながる技術力は身につかないのではないでしょうか。

    また設計に沿ってプログラムを作成するプログラマーの経験だけだと、セールスエンジニアになるには経験不足と言えます。例えば、以下の様な経験を積むことがセールスエンジニアへのキャリアパスにつながるでしょう。

    • 技術営業(プリセールス)の実務経験
    • インフラ(AWS)の基礎知識
    • Webシステムのアーキテクチャ設計、運用保守経験
    • デジタルマーケティングの基礎知識

    システムや自社製品など、何かしら物が売れる話ができるかどうかということにかかっています。

    プロジェクトマネージャの経験があれば、システム開発にかかる期間や金額の話が出来ますし、コンサルティングの経験があれば、顧客の課題分析からシステム導入に関して話をすることができます。

    外資系では、英検やTOEICの点数一定以上であることが必須のこともあります。

    最初からセールスエンジニアを目指すというよりは、営業またはエンジニアを続ける上で限界を感じた場合に選べるキャリアパスのひとつがセールスエンジニアという捉え方をすると良いでしょう。

    セールスエンジニアに役立つ資格 SI系とメーカー系で異なる

    セールスエンジニアは、特定の資格を必要としません。

    商談の場で、技術的裏付けのある発言が求められるセールスエンジニアに役立つ資格はなんでしょうか?

    技術的なスキルと、営業的なスキルを併せ持つ証明になるような資格を取得しておくことで、商談での発言力も増すでしょう。

    そのため、基本情報処理技術者試験や応用情報処理技術者試験などの基本的な資格を持っているよりも、システムアーキテクトやITストラテジストなどの上級情報試験、やセキュリティ系の情報処理安全確保支援士や公認情報セキュリティマネージャー、ネットワーク系のシスコ技術者認定、Oracleマスタープラチナなどの専門特化資格を取得し、名刺に記載するのが効果的と言えるでしょう。

    特に商品選定の際、説得力のある比較をできる知識があると成約率にも大きく影響してきます。特定製品のセールスエンジニアなら特定知識を深く、SIerなら多くの知識を浅く広くが求められます。

    もちろん、セールス系の資格も取得するに越したことはありませんが、営業経験年数や開発経験年数などが重視されると思います。

    上級情報試験 難易度高いが、インパクト大

    概念的な知識を扱う、IPAのシステムアーキテクトやITストラテジストといった上級情報試験です。実務に役立つ試験というよりは、名刺の肩書に記載しておくとインパクトがある資格です。

    ITストラテジストは、企業経営とITを結びつけるITコンサルタント向けの資格、システムアーキテクトは、システムの要件を定義し実現のためのアーキテクチャを設計、開発をするリーダーのための資格です。

    ほかにもプロジェクトマネージャ試験、ネットワークスペシャリスト試験、データベーススペシャリスト試験、エンベデッドシステムsペシャリスト試験などがあります。

    セキュリティ系の資格 どんなシステムにも役立つ

    情報処理安全確保支援士は、セキュリティ系でもトップクラスの難易度を持つ国家試験。2017年に情報セキュリティスペシャリストに変わる試験制度として開始されています。サイバーセキュリティに関する相談や情報提供、助言、状況調査や分析などを通じて、企業での情報セキュリティを確保する人材のための試験です。

    試験の難易度は、合格率約16%と低く、受験者の約半数しか合格できない難関と言えるでしょう。

    同じ国家資格で、情報セキュリティマネジメント試験があり、こちらは合格率6割~8割と、比較的受かりやすい資格と言えるでしょう。官公庁系の顧客など、入札案件にはセキュリティ系の資格を指定しているケースもあります。

    ネットワーク系の資格 Cisco系は間違いなし

    ネットワーク系でメジャーなのが、シスコ技術者認定です。実在するネットワーク機器を対象とした、具体的なベンダ資格と言えるでしょう。シスコ機器以外のネットワーク機器にたいしても、知識の応用が効くため顧客からはネットワーク知識の高さを測る資格として見られると思います。

    エントリレベルのCCNAでもセールスエンジニアとしては十分ですが、CCNP Enterpriseや、CCNP Securityなど大規模ネットワーク向けの資格を取得していると案件の幅が広くなります。

    最上位のCCIE試験を取得していれば文句なしですが、難易度は高いです。ルーティング&スイッチ、セキュリティ、コラボレーション、データセンター、ワイヤレス、サービスプロバイダの6コースがあり、いずれか1つに合格すれば、CCIEホルダーとして認定されます。

    特定ベンダの資格 Oracle、JP1、Zabbixなど

    データベースのOracleマスター資格、日立の運用管理ソフトJP1の資格、Zabbixなどの特定ベンダの資格はSIerなら抑えておきたい資格です。プリセールスの段階での製品比較や、納品後の運用管理や保守管理も含めて広い範囲での提案に説得力が生まれます。

    OracleMasterは、Silver以降は実務経験無しの独学ではかなり難しい内容と言われています。なお、最上位のプラチナを取得するには、ブロンズ、シルバー、ゴールドを順に取得する必要があります。

    JP1は比較的取得し易いレベルから資格が用意されています。オープンソースのzabbixは、トレーニングコースを受講することで認定スペシャリストや認定プロフェッショナルなどの資格を取得することができます。トレーニング費用は、5万円~18万円と、他の資格と比べるとトレーニングが付属しているぶん高めの設定となっています。

    まとめ

    ポテパンダの一言メモ
    • セールスエンジニアは、エンジニアとセールスの両面の要素を持つ
    • セールスエンジニアの給与は、営業よりも高く、エンジニアより顕著に高い
    • メーカー系なら特化型の資格を、SIerなら広く浅く資格を取得するのが効果的


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