受託開発の営業とエンジニアとでは役割が違うので、何か特別なプログラミングスキルが必要ということはなく、営業としての役割が重要となってきます。
今回は、受託開発営業の仕事の進め方についてご紹介します。
- 受託開発はお客様専用のシステム開発を請け負う仕事
- 顧客への提案や契約などの手続きをするのが受託開発営業の仕事
- 受託開発の営業で最も大事なのは課題のヒアリング
- 受託開発営業ではお客様に解る言葉遣いを心がけよう
- ITに詳しいことだけが受託開発営業に向くわけではない
受託開発営業とは
受託開発とは、お客様専用の情報システムやソフトウェアの開発を請け負う仕事です。そして、請け負った作業を担当するのはエンジニアですが、顧客への提案や契約等の手続きを担当するのは営業です。そのため、IT企業には営業担当者が欠かせません。
なお、一般的な営業と言えば、自社で扱っている商品やサービスを紹介するのが仕事の一つです。しかし、受託開発は、顧客専用のソフトウェアを新たに開発するの仕事のため、商品のサンプルや他でやっているサービスを紹介したりできません。ソフトウェアで実現したい顧客の課題を聞き出す必要があり、さらに、仕様変更等で納期が遅れる等のトラブルも多く、その度に交渉が必要になるなど難しい仕事と言えます。
とはいえ、受託開発を仕事にしているIT企業にとって、新しい仕事を獲得する営業職は欠かせません。これから受託開発の営業を目指している方のために、仕事の進め方とそのポイントについてご紹介します。
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受託開発営業の方法
一口に受託開発と言ってもいろいろなケースがあることから、営業の方法も一つではありません。例えば、お客様の事務所に長い機関に渡って常駐し、受託開発しているケースでは、営業は契約に関わることだけを担当していることもあります。また、社長の人脈で仕事を紹介してもらえるので、営業活動は特にやっていない、という会社もあるでしょう。
しかし、企業が成長していくうえで、新しい顧客を開拓する営業活動は必須です。次から、一般的な受託開発営業の方法についてご紹介します。
営業はアポイントメントから
受託開発の営業をやるのに、特別な営業スキルが必要なことはありません。最初にやることと言えば、営業の基本とも言える新規開拓のための活動です。なお、最近は、直接訪問する方法の他に、インターネットによる発信もよく使われます。また、イベントを活用するのも有効な方法です。
そして、興味を持ってくれたお客様が現れたら、さっそくアポイントを取ります。しかし、自社の資料だけを持ってお客様を訪問するだけではNGです。事前にお客様の事業内容や最近のニューズなどもチェックしておきましょう。
また、できれば、インターネットなどで収集した情報を基に、お客様が抱えていると予想される課題について考えておきましょう。そして、そういった課題に対する提案を複数用意しておいて、お客様の話に合わせて話ができるように準備して望みましょう。
受託開発の営業はヒアリング次第
受託開発の営業活動で最も重要になるのは、お客様の課題のヒアリングです。ヒアリングした内容がそのまま提案に反映されるので、これがずれてしまうと、受注に失敗したり、開発中に仕様変更が頻繁に発生するといったトラブルになることもあります。聞くべきポイントを整理し、お客様も気が付いていない問題点を明らかにするようなヒアリングを心がけましょう。
よく言われることですが、問題を抱えていない会社はありません。しかし、それに気が付いておらず、漠然と仕事のやり方に不満をもっている会社がほとんどです。しかし、ITを使えば、その問題を解決できるかもしれません。それを実現するのが受託開発であり、ヒアリングを基に課題を明確にして、その解決案を提案するのが営業の仕事と言えます。
さらに、お客様の会社の担当者と話を詰めれば終わりとは限りません。システム開発は、お客様の会社にとっては高価な投資です。そして、発注をもらうには、経営者の決裁を必要とします。そのため、担当者と詰めた内容が経営者の考えと一致していなければ、決裁が下りない可能性があるので注意が必要です。ぜひ、決裁者の考えと一致しているかにも注意を払ってください。
契約も重要
営業の仕事は受注をもらえれば終わりではありません。受託開発でシステムを開発するには、納品するまでにはかなりの期間がかかります。その間、何のトラブルが起きない、とはいうことはありません。このトラブルを上手に解決するために契約を結ぶ必要があります。
契約とは、揉め事が起きた場合に、合理的かつ速やかに解決するために結ぶ、会社同士の約束事です。大企業であれば、法務を扱う専門部門があり、そこで契約書に記載する内容を決めています。そのような部門が無い会社でも、契約している弁護士に契約書に記載する内容を指導してくれるでしょう。
この契約を結ぶ行為は営業の重要な仕事の一つです。お客様に契約の重要性を理解してもらい、速やかに結ぶように心がけてください。
さらに、契約書に書かれた内容は、具体的なケースも含めて、どう対応するか勉強しておくと良いでしょう。そして、もし、トラブルが起きた場合は、契約書に基づいて丁寧に対応してください。
受託開発営業のポイント
受託開発の営業は、ITに詳しいだけで成績が上がるほど単純な仕事ではありません。お客様の隠れたニーズを聞きだして、お客様の価値を高める商品やサービスを紹介する、という営業の基本にさらにプラスアルファが必要です。
そして、受託開発は、お客様にとってはかなり高額な投資です。しかも、新しいシステムを開発する場合、具体的な物や比較できるサービスが無い分、営業の自分を信用してもらう必要があることから、難しい仕事と言えるでしょう。
そこで、次から受託開発営業のポイントについて解説します。
お客様が解る言葉で
ITエンジニアから営業に移られた方も多いことでしょう。そういった方は、技術的なことを聞かれても、その場で回答できる分、受託開発の営業として活躍できます。そして、自分はITエンジニアではなく、営業が向いていると考えて、転職された方もおられるでしょう。
しかし、このような方は、技術には詳しいとしても、お客様の業務にも詳しいとは限りません。繰り返しになりますが、営業の基本はお客様にとっての価値を高めることです。
例えば、ITを使って業務を改善するとしたらどの技術をどこで使う、といった提案よりも、この処理をITに置き換えることで時間が短縮できるうえにミスがなくなります、といった提案が有効ではないでしょうか。
そのためには、お客様の仕事の進め方はもちろん、同じ業界で行われている仕事の進め方を知り、理想的な仕事の進め方を考えなければなりません。ぜひ、技術も業務も語れる営業を目指しましょう。
お客様の価値を高めるには
営業は、お客様も気が付いていないニーズを引き出し、自社の製品でそのニーズを満たして、お客様の価値を高めるのが理想的と言われています。しかし、受託開発の営業では、開発ありきで、いきなり要件ヒアリングを始めてしまうのではないでしょうか。
お客様と商談して、最終的に注文をもらえれば、営業としては成功です。しかし、それで終わりではありません。受託開発で作成したシステムやプログラムが、お客様の価値を高めることが成功です。そして、受注した仕事によってお客様の信頼を得られれば、追加の注文がもらえたり、新しいお客様を紹介してもらえることもあるでしょう。
そのためには、会社の方針を考える経営者と話をすることが重要です。もし、経営者が感じている会社の課題と、担当者間でヒアリングした課題がずれているかもしれません。そして、このヒアリングの中で、より良い方法が提案できれば、あなたの信頼が増すことで、次の仕事にも繋がります。
IT用語の多用を避ける
受託開発を担うIT企業であれば、社内で使われる言葉はIT用語が多いのではないでしょうか。しかし、そのようなIT用語をそのまま企画書に書いてはいないでしょうか。
受託開発の営業では、具体的な商品やサービスの例を見せられないため、お客様に提案する企画書が重要です。そして、このような企画書はわかりやすくするために図を使うことも多いでしょう。
しかし、そういった図に、エンジニアが説明に使うようなシステム構成図やデータフロー図をそのまま使うのはよくありません。さらに、IT用語を多用する文章も避けましょう。
こういった企画書の資料は、相手に合わせて作るのが基本です。ITエンジニア向けの資料は、ITエンジニアにとって解り易く書かれています。しかし、それがお客様にとっても解り易いとは限りません。そのため、お客様が見て解り易い図や、社内で使われている用語を使った企画書を準備するよう心がけましょう。
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まとめ
受託開発の営業は、ITに詳しい方ということで、エンジニア出身の方がやれるケースも多いでしょう。しかし、扱う商品が受託開発だとしても、営業の基本は同じです。ITに詳しいだけでは、成果は挙げられません。営業の基本を押さえ、さらに工夫してお客様の信頼を勝ち取りましょう。
なお、営業は、注文をもらえれば仕事が終わりではありません。契約を交わしたり、集金をしたりと、納品後もお客様との関係が続きます。さらに、次の仕事について相談してもらえるかもしれません。そのため、お客様のとお付き合いに気を配りましょう。
これまでご紹介した受託開発の営業のやり方を実践できれば、営業は怖くありません。受託開発でお客様の課題を解決し、感謝されるような営業を目指しましょう。
